“选、定、排、讲、测”品

在抖音商家里流行一句话“选品决定生死”，站在今天分享的视角下这句话是正确的，选品是经营生意的第一步，一步错，步步错，就是这个道理。

今天会更加系统的聊聊抖音货品的选择，从“选、定、排、讲、测”品系统化、链条式、闭环式的逻辑选品。站在数据维度，什么品是潜力品，什么是爆品，什么品做主推详细聊聊。

“选、定、排、讲、测”品是一个闭环式链路。“测品”既是圆环的终点也是起点，是一个无限闭环的圆环式结构，少一个环节都会影响流量。

一、选品

如果是传统工厂，结合自身供应链优势进行选品，选市场热卖品，正在上升的品，有热度品进行参考，千万不能有什么卖什么，哪个赚钱选哪个，这个是超级错误的主观判断，与抖音平台是相违背。

如果是个人夫妻，必定要结合自身对某一个行业超级了解，或者之前从事过这个行业对市场行情超级清楚，千万不能盲目在精选联盟选佣金高带货，品与自身匹配度最重大。

如果是团队创业，去接项目接货盘，对这个行业超级清楚了解或者在传统电商干过这个行业，或者在这个品类下之前拿到结果，可以去创业接项目团队一起做，切记盲目不了解没有任何调研情况下创业。

以上选品结合自身优势经验确定好，同时也需要数据的验证，也就是通过第三方软件看行业的具体数据分析可行性。

二、定品

什么叫定品呢，就是给每个品下定义，可以理解为叫什么名字，不同品具备不同的功能，或者理解为使命也可以。

每个品需要完成不一样的数据，包括品的利润都是不同的，一般分为福利品、引流品、主推品、利润品、形象品等，也可以根据自己理解去定义品，下面对不同品的使命做不同定义。

1、福利品/钩子品

特点：市场认知高且性价比超级高，打破用户价格认知，引起抢购心理，小黄车一般是控单控库存。

利润：微亏或持平

数据特征：拉用户停留，只要点击、互动和停留数据，人群需要跟主推品高度重合。

2、引流品

特点：强展示性、广泛受众(低成本决策)，大众认知度高，小黄车一般是控单控库存。

利润：持平

数据特征：能够拉动互动率、停留、转粉等，做成交密度补千次，人群需要跟主推品高度重合。

3、主推品/爆品

特点：性价比相对较高，受众广泛，市场认知度高。

利润：微利

数据特征：不必定要有高利润，但能够做的动数据（停留/互动/转粉/点击/成交），GPM、OPM，短期内能够快速起订单量，分配更多的讲解时长和次数。

4、利润品

特点：产品质量较好，用来提高整体利润。

利润：中利

数据特征：直播间补千次，提利润，不需要特别多订单，但是能卖的动。

5、形象品

特点：价格高，质量好，有调性提高直播间形象。

利润：高利

数据特征：购物车不去讲解，粉丝复购，新用户自主下单。

以上定品方式适用于大多数商家，可以做参考，当然也可以按照自己的方式去给品给定义和功能使命等。

许多没有做过电商，传统老板，刚入局商家，按照自己主观臆想去选品，按照产品利润50%、60%、70%定品定价格，完全是土豪粗犷式极其传统思路做抖音电商，其结局只有亏损关店。

了解完定品后，就产生对直播间不同组合排品的玩法，根据自身供应链和团队能力匹配合适的玩法。

三、排品

直播过程中的小黄车排品是很有讲究的，需要仔细研究仔细看商家放在购物车前3个品的逻辑，包括开价讲品的弹窗都是不一样的，都是有套路技巧，主要目的吸引用户停留以及完成平台考核的不同数据指标。

1）主推品

主推品也就是打成爆品，任何电商平台都是在追爆品，传统电商如此，兴趣电商亦是如此，爆品才能带来高流量，高流量的爆品才能带来店铺整体80%销售额。

主推品分配80%以上的讲解次数和讲解时长，主推品的链接权重必须在店铺内重点优化好。

所有的资源、运营都是要花80%时间围绕主推品进行调整优化，一场直播过程中分配80%讲解次数和讲解时长，主推品商品曝光人数占整场的80%以上。

主推品GPM越高，在同行赛马排名就越靠前，获取流量就越大。

2）福利品/钩子品

许多商家错把福利当主推，福利品卖的越多，人群标签就越乱，转主推品去卖就越卖不动，转正价卖不动、掉人，许多商家都会遇到这样的问题。

福利品唯一使命就是拉停留，至于怎么拉，讲多长时间，什么时候转福利品，要不要放单卡库存，这个问题不回答，太小白了，这都搞不清楚别干抖音了。

购物车排品技巧许多这里举三个案例供大家参考，由简单到复杂的排品玩法。

上图购物车排品玩法是基于定品环节做调整，品与品的关联度要高且人群要一致。上图属于比较正规的排品玩法。

上图看了这个账号的数据，自然流单品循环直播间，销售额超级不错，只站在购物车排品角度拆解，不思考其他任何因素。上图排品玩法相对有些套路，下面来详细拆解。

图1是新1轮讲解的刚开始，1号链接弹窗讲解，属于钩子品，目的是拉用户的停留以及可以做成交密度，一举两得，但是不做讲解，卡库存用户自主下单，此时主播正在塑主推品的鞋子。

图2是1轮中快要报价开价阶段前，此时换福利品单独做一个链接弹窗讲解，同时配合主播话术；主图设计很巧妙，误导用户以为是39.9元鞋子，实则就是一个清鞋剂，此时主播在拉扯用户注意力，目的还是用户的停留，为后面开价逼单环节冲击在线峰值，为后面主推品的开价做铺垫。

图3是马上开价，价格隐藏，防止用户看到价格离开，还是在拉用户的停留，此时才真正把主推品置顶1号链接，为最后的开价做准备。

图4是才是主推品的开价弹窗，此时图2福利品链接已经放到主推品的赠品，进一步放大用户的购买欲望。

上图看了这个账号的数据，不露脸手播自然流单品循环直播间，销售额超级不错，只站在购物车排品玩法角度拆解，不思考其他任何因素。上图排品玩法属于套路比较深，下面来详细拆解。

图1是新1轮讲解的刚开始，购物车1号链接藏着许多细节，a、9.9元的鞋子，极致的用户吸引停留；b、避免平台违规，价格设置定时开团，这招绝了；c、小红字和标题也是满满的小心机，进一步吸引停留。1号链接做到了拉扯用户极致的吸引停留。

图1购物车2号链接福袋同样也藏着细节，a、2号链接主图里面放着多种福利去抢，100%满足用户吸引停留薅羊毛福袋，同时配合主播话术，只要进来用户多少都会停留等福袋；b、福袋标题随机礼盒，实则在怎样的货大家都清楚。c、故意把福袋放到购物车2号链接，进一步拉扯用户注意力吸引停留。

图2是讲主推品置顶链接，是憋单塑品阶段，此时价格是隐藏，吸引用户对价格好奇感，配合主播话术，拉互动，产品价值塑造，激发兴趣停留；每分钟进来用户都会看到购物车2号和3号链接吸引停留。

图3是快报价开价阶段，此时购物车主推品置顶为1号位置，9.9元鞋子链接隐藏，福袋链接提到2号位置，同样也是吸引每分钟进来用户的停留，此时3号位置链接跟主推品类似269元，此3号链接是陪衬品，为主推品做铺垫。

图4开价弹窗讲解，此时购物车2号位置依然是福袋链接，3号位置依然是269元鞋子跟主推品类似，其套路是踩3号269元捧1号主推209元做成交。

停留是一切的前提，拉停留方式许多，一个好的思路玩法和团队配合才是解决用户停留重大方法。

四、讲品

品选好了，定好了，排好了，接下来就是讲品环节，讲品次数和讲品时长就代表给这个品分配多少的曝光人数，从而衍生出不同数据结果。

主推品的讲解时长占总直播时长的80%以上，把更多的时间给到主推品做更好的数据指标。

上图后台路径：抖店罗盘-单场复盘-直播大屏-商品大屏，单场直播小黄车所有商品数据，图中可以看出三个商品分配的讲解次数相差不大，导致3个商品曝光人数也基本一样，这样数据表现是错误的，不正常的。

在上图数据可以看出操盘手或运营在选品-定品-排品-讲品-测品，这5个环节都是懵逼的，没有任何思路，才导致这样的数据结果。

如果是单品或者小循环直播间，正确的是主推品讲解次数最多，对应曝光人数也应该是最多，第二个品讲解次数1/4，第三个品更少甚至不讲解。商品排列组合玩法许多，这里不赘述。

福利品或引流品或利润品或形象品等，每个品定义不一样，使命不一样，功能不一样，那么分配的讲解次数和讲解时长也是不一样。根据自身情况去做调整。下面只站在商品数据角度来分析，排品和讲品的原理。

案例1假设在直播大屏下的商品大屏数据出现这样一个结果，我们应该如何分析呢，得出来结论是，4个商品没有任何对比性，或者说不在一个维度上怎么做对比呢。

讲解次数对应的商品曝光人数，讲解次数少商品曝光人数，讲解次数多商品曝光人数多，需要在讲解次数一样，商品曝光人数相近情况下，再来分析商品数据的好坏才是最客观的，分析数据才有参考价值。那么就会推导出下图继续来分析。

案例2商品A和商品B才有数据分析的意义，由于是在一样讲解次数下，商品曝光人数类似才有数据比较的意义；商品C和商品D讲解次数和商品曝光人数相差都很大，没有比较性。那么就会推导出下图继续来。

案例3在讲解次数一样商品曝光人数类似情况下，优先选点击率高的商品做主推，由于点击率高意味着用户对商品兴趣度高，点击率是所有平台都是超级重大的指标，所以A商品优先做主推。那么就会推导出下图继续来分析。

案例4商品A和商品B一组去分析，当讲解次数和商品曝光人数相近，商品A点击转化率低于商品B，但是点击率高于商品B，此时选择A商品作为主推，由于点击率代表用户兴趣高且愿意点击A商品，转化率低可以有许多方法去提高；商品C和商品D一组分析，商品曝光人数低于1000，数据样本量太少无法进行分析对比。

五、测品

对于非标类目鞋服箱包、珠宝文玩这些非标品都会涉及到测品，而且测品是超级重大一环节，他会影响账号很长一段时间的流量，尤其在服装品类，测款环节如果不重点关注疏忽大意，导致后面流量接不上把账号做废都是有可能，所以测品极其重大。

测品有短视频测，直播间测、商品卡测，直播间测品方法也有许多，只是提供一个思路，下面详细聊聊直播间怎么测品。

直播间测品实则很简单，前提是保证主推品正常讲解，由于主推品能够带来流量，直播间有流量测品才有参考意义。

第一场直播：第一组3个品，把3个待测品，放到购物车第二屏不做讲解，由于点击购物车用户会划到购物车第二屏看商品，那么第二屏就会有商品曝光-点击-成交这些数据的样本量。

第二场直播：第二组3个品，把3个待测品，放到购物车第二屏不做讲解，看商品曝光-点击-成交这些数据的样本量。

第三场直播：第三组3个品，把3个待测品，放到购物车第二屏不做讲解，看商品曝光-点击-成交这些数据的样本量。

分别把三组品中，把点击率和商品千次曝光最高挑选一个品出来，把挑选出来3个品依次分三场直播放在购物车第一屏的3号位置。

三场直播数据3个品中，把点击率和商品千次曝光最高挑选一个品出来，在接下来直播场次中放在购物车第一屏的2号位置，依然是保证主推品正常讲解下，尝试给讲解次数和讲解时长看数据变化，每次给的讲解时长低于2分钟。

当此品的点击率和转化率不掉，尝试给更多的讲解次数和时长，当点击率和转化率稳定且高，可以判断此品可以作为后续的主推。

任何一个直播间都脱离不了“选品-定品-排品-讲品-测品”这5个环节，每个环节缺一不可。

常常做这样一个类比，满分100分可以拿到高流量，那么每个1都要做到100%，也就是精细化运营能力要超级强，才能在如此内卷竞争中占据一席之地。