在电商竞争日益激烈的今天，“测款”（即通过小范围推广验证商品市场潜力）已成为淘宝商家选品、备货的核心环节。尤其是对代运营公司而言，精准测款不仅能帮商家规避库存风险，还能快速锁定主推款，提升整体运营效率。而直通车（淘宝付费推广工具）作为测款的高效工具，因其流量精准、数据反馈快的特点，被广泛用于测款环节。

本文将结合代运营公司的实操经验，拆解直通车测款的全流程，从前期准备到数据优化，手把手教你用直通车“测出爆款潜力”。

一、测款前必做：明确目标与选款逻辑

测款的核心是“用最小成本验证市场反馈”，因此选款质量直接决定测款结果。代运营公司一般会从以下三个维度筛选测款商品：

1. 市场趋势：通过生意参谋（淘宝官方数据工具）查看行业热搜词、飙升品类，优先选择与平台趋势匹配的商品（如季节性商品需提前1-2个月布局）。
2. 竞品分析：对比同类商品（价格、销量、评价），若竞品月销过万但评价差（如质量投诉多），可针对性优化自身商品（如提升品质、调整定价）后测款。
3. 店铺基础：结合店铺历史数据（如老客偏好、复购率），优先测试与店铺定位契合的商品（如母婴店测儿童玩具，而非跨品类测女装）。

代运营公司经验：测款商品提议选3-5款（避免单款测不准），且款式之间需有差异化（如价格、功能、外观），便于后续对比数据。

二、直通车测款：账户搭建与关键设置

直通车测款的核心是“低成本获取精准流量，快速积累数据”。代运营公司一般会按以下步骤搭建测款计划：

1. 新建“测款专用”计划

• 计划类型：选择“标准计划”（自定义设置更灵活，避免智能计划的流量干扰）。
• 日限额：提议300-500元（根据类目流量成本调整，确保每天能获取至少200次点击）。
• 投放时间：选择流量高峰时段（如晚上8-11点，周末全天），或根据商品目标用户习惯调整（如母婴商品可侧重白天投放）。
• 投放地域：关闭偏远地区（如新疆、西藏），优先投放商品主销区域（如女装可重点投广东、浙江）。

2. 关键词选择：广覆盖+精准匹配

测款阶段需快速获取流量，关键词设置需兼顾“覆盖面”和“相关性”：

• 关键词数量：20-30个（避免过多导致预算分散）。
• 关键词类型：以“长尾词”为主（如“连衣裙女夏季收腰显瘦”），辅以少量“大词”（如“连衣裙女”）。长尾词流量更精准，且竞争成本低，适合测款初期。
• 匹配方式：优先“广泛匹配”（获取更多流量），若流量不精准可调整为“短语匹配”（如“中心词匹配”）。
• 出价策略：移动端出价高于PC端（移动端流量占80%以上），提议出价至行业平均的1.2-1.5倍（确保关键词排名在首页后半段或第二页，避免出价过高浪费预算）。

3. 创意设置：主图+标题双测试

测款不仅是测商品，还需测试“视觉吸引力”（主图）和“卖点传达”（标题），因此需设置多组创意：

• 创意数量：至少4个（2张主图+2个标题，或主图固定、标题轮换）。
• 主图要求：突出商品核心卖点（如“透气”“显瘦”“限时折扣”），避免信息过载（1张主图重点展示1个卖点）。
• 标题设计：包含核心关键词（如“连衣裙女夏季”），同时加入促销信息（如“第二件半价”）或痛点词（如“不缩水”“不起球”）。

三、数据监测：哪些指标决定“潜力款”？

测款周期一般为3-5天（积累至少500次点击），重点关注以下数据：

1. 核心指标：点击率（CTR）

点击率反映用户对商品的第一兴趣度，是测款的最关键指标。

• 行业基准：不同类目点击率差异大（如女装约3-5%，3C数码约1-2%），需参考生意参谋的“行业平均点击率”。
• 判断标准：若某款商品点击率高于行业1.5倍以上，说明主图/标题吸引力强，具备爆款潜力。

2. 辅助指标：收藏加购率

用户点击后是否收藏或加购，反映潜在购买意向。

• 计算方式：（收藏数+加购数）/点击量。
• 判断标准：收藏加购率≥10%为优秀（如点击量500，收藏加购数≥50），说明用户对商品有深度兴趣，后续转化概率高。

3. 参考指标：转化率（可选）

测款期转化率可能较低（因未优化详情页、评价等），但若某款转化率显著高于其他款（如其他款0.5%，某款2%），可优先主推。

四、数据优化：如何根据结果调整策略？

测款结束后，需根据数据筛选潜力款，并优化推广策略：

1. 筛选主推款

• 优秀款：点击率＞行业1.5倍+收藏加购率≥10%，可直接作为主推款，加大直通车预算（日限额提升至1000元以上），并优化详情页、评价（如引导买家秀）。
• 待优化款：点击率达标但收藏加购率低（如点击率4%，收藏加购率5%），需优化主图卖点（如增加“限时折扣”提示）或调整标题（突出“材质”“功能”）。
• 淘汰款：点击率＜行业0.8倍+收藏加购率＜5%，提议暂停推广，避免浪费预算。

2. 调整直通车策略

• 关键词优化：保留高点击率、高转化的关键词（如“连衣裙女夏季收腰”），删除低点击率词（如“连衣裙女长款”）。
• 人群标签：测款后可根据“收藏加购用户”的画像（如年龄、性别、消费层级），精准投放“喜爱类似商品的用户”（如“25-35岁女性，月消费500-1000元”）。

五、代运营公司的优势：专业测款如何帮商家避坑？

相比商家自行测款，代运营公司凭借经验和数据能力，能更高效完成测款：

• 选款更精准：通过行业数据、竞品监控，避免“拍脑袋选款”；
• 预算控制更科学：根据类目流量成本动态调整出价，避免“烧钱无结果”；
• 数据解读更专业：能区分“假性数据”（如刷单导致的虚假点击）和真实市场反馈，避免误判。

总结

直通车测款是淘宝代运营公司的“基本功”，核心在于“用最小成本验证最大潜力”。通过科学的选款逻辑、精准的账户设置、数据化的指标分析，不仅能帮商家快速锁定主推款，还能为后续的详情页优化、活动策划提供依据。对于商家而言，选择专业代运营公司合作，能大幅提升测款效率，降低试错成本，在激烈的电商竞争中抢占先机。