一个淘宝运营必须具备的思路（二）怎样玩转直通车（上）？

一个淘宝运营必须具备的思路（二）怎样玩转直通车（上）？

上一期我分享了产品的选择、产品的卖点挖掘、产品的制作、自然流量的获取思路。不知道对小伙伴们有没有协助？我分享的是一种“思路”，所以实操的部分较少，后来我会把每一部分都拿出来实操给大家。希望大家多多订阅和评论互动。言归正传今天我给大家分享的是付费流量（SEM）中的重大组成部分—怎样玩转直通车？

坊间一直流行说一句话“开好直通车，你就已经成功了一半！”那么道理真的是这样吗？要想弄清楚这个问题我们必须知道下面的一些问题。

一、你知道目前的流量都来自那些地方吗？

据统计在2016年我们的移动端流量都占到了80%，这说明了我们目前必须把精力都放在移动端去，在直通车的投放上也就要更加重点关注移动端。目前的直通车已经和从前的直通车不一样了。

二、淘宝的千人千面你知道多少？

千人千面的出现可以说是革命性的变化。淘宝希望他所引进的每一个流量都能有效果，而不是被你浪费掉。为了让流量变得更加的精准，所以推出了千人千面。对每一个买家和卖家都从年龄、性别、购物习惯、地域、消费层次、客户终端、账号等级以及大网时间上进行了标签化。

说的更具体一点就是，你作为卖家，你的产品适合什么样的年龄消费？适合男生还是女生？适合哪个消费水平的人？等等……

你作为买家，你是什么年龄段以及什么性别等等……你是一个卖大码连衣裙的，那么她必定不会把你推荐给常常买修身版连衣裙的人。说到这里，我们从直通车的角度，你是不是已经想到了什么？

三、开车前你的准备工作做了多少？

在开车前，你的宝贝应该有基础销量，且销量最好不要太少起码也得50以上；主图必须有卖点文案，并且的和关键词相关联；主图我提议最好有价格；详情页要有十条攻心评价；这里再说说定价的问题，你当初上宝贝的时候有没有思考到开直通车的成本？关键词的平均转化率，平均点击花费这些基本都是已知的。所以当初的定价必定要适合今天的开车。

四、你每天的预算是多少？

如果你每天预算就500以下，那么我提议你在选词的时候更多选择准确的长尾关键词，这样给你带来的流量更精准，你的点击花费也就比较低，你的预算也就更有价值。

如果你的预算是每天500以上几千以内（这里的数值只是一个比喻）那么你在选词的时候就需要选择一些流量词，这时候你再全部都是准确地长尾关键词你会发现你每天的预算有可能花不动。有些小伙伴可能马上就有疑虑了，大词不是转化不高吗？实则在这个时候我们的大词所起到的作用是快速带来流量，让我们的店铺标签化更加的明显，从而锁定更加多，更加精准的人群。

五、关键词怎么选择？

1、选择宝贝相关联的关键词；你本来就不是“雪纺连衣裙”但是你却选择了“雪纺连衣裙”这个关键词，这会影响到你的计划权重；

2、必定要选择展现高，转化率高、出价低的关键词；

3、下拉菜单、top20万、“你是不是在找”、生意参谋这些都是选词的渠道；

4、关键词的匹配方式，在前期我提议预算比较少的情况下都采用准确匹配；只有核心关键词才做广泛匹配。

5、由于手机端流量占到流量的八成，所以我们要尽可能选择带手机标的词，但这也不完全是；

6、在选择关键词的时候我们可以按点击转化率作降序排列，如图：

六、创意该怎么写？

我们在给计划添加宝贝的时候，可以先给创意写上一个主推关键词；然后去添加关键词；在关键词添加好了之后再回头来根据关键词写创意；写完创意之后你会发现你的关键词质量得分马上就有所提高；我们在撰写创意的时候必定要注意创意跟关键词，跟宝贝标题，跟宝贝属性要匹配。

再分享点纯技巧：我提议标题写点吆喝性词语；标题先写核心关键词再写属性词；标题要读的通顺；以及卖点用特殊字符隔开，让卖点更加醒目。

七、关键词出价该怎么出？

我们第一要弄清楚直通车的扣费原理，cpc=（下家的出价*下家的质量得分）/自身的质量得分+0.01；我们的关键词出价应该分为几部分，基础出价、时间溢价、定向溢价。我们可以根据直通车流量解析里的数据透视看到关键词的平均价如下：

我们在看数据的时候必定要看最近7天的数据。我们这里的平均价有什么用呢？根据我的经验，我们在移动端出价就出移动平均价的90%。再加上我们后面讲到的时间溢价，就可以在我们想展现的时间卡到一个好的位置。

八、关键词质量得分你知道多少？

大家都知道影响关键词质量得分的三个因素是创意、相关性、买家体验。创意我在上面已经说了；相关性前面也有说到，就是你这个关键词和你的宝贝是否相关；买家体验说白了就是：收藏、加入购物车、转化率。关于怎么提高质量高的分我会在下一期专门做一个专题给大家分享。

九、计划的投放时间设置。

在设置投放时间的时候，我们可以用生e经对宝贝行业分析。上下架时间分析来进行投放时间的溢价，如下图：

我们可以看到上午的高峰是10点，下午是16、17点、晚上是21点，说明了这个行业在这些时间上流量最大，卖得最好；那么我们是否就得在这些时间上进行溢价呢？我觉得未必，这几个大网时间绝对是行业的领先者玩的东西。我们要玩的是我们要了解自己竞争对手的投放规律，根据他们来设置投放时间。如果你的竞争对手太多，那么我教你大网时间溢价可以选择次高峰进行设置。

技巧：无线端时间溢价可以溢价180%-200%目的就是卡上首屏，在质量分上去之后我们可以慢慢的降价。开车的前两天要调单个关键词的基础出价，让更多的词卡上首屏。第三天开始调整时间溢价来卡首屏，在点击率和转化率都搞得情况下我们的溢价就要高；点击成本低的情况下溢价就要高；其他的时间段出30%，屏蔽无效点击。

十、投放地域的设置

刚开始的时候，我们在地域设置里可以借助通过直通车流量解析，关键词的数据透视来进行分析，看数据必定要看过去一周的数据，而且要是点击转化率。如下图：

我们就可以把投放地域设置在上图的这些地方。

十一、ROI你知道多少？

ROI是许多老板最重点关注的东西，你做的好不好老板只看ROI。ROI就是投入产出比，小于1你的直通车必定是亏本的。ROI=成交/话费=（客单价*成交数）/（点击量*cpc）=（客单价/cpc）*转化率。通过这个公式我们是不是可以认为在我们还没有投放的时候大致都知道了ROI呢？客单价是固定的，cpc你能达到的最高水平就低于行业70%已经是神（有点夸张）了。基础转化率是已知的。在这个公式里

变数最大的就是转化率，所以我们更应该做的是怎么提高转化率；如果老板特别看中ROI的话，我们就做准确长尾关键词，这样ROI必定会高；但是流量肯定会下降；所以正应了那句话“鱼和熊掌不可兼得”。

计划的其他设置（标准投放、智能投放、日限额、站内站外）、创意AB测试、快速上质量分、定向推广以及其他的补充我们留在下一期再给大家分享。

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